Parceira do Flamengo, Carabao busca expandir Marca pelo Brasil

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Logo da Carabao no Ninho do Urubu, CT do Flamengo – Foto: Gilvan de Souza

GLOBO
ESPORTE
: Sete meses depois do anúncio da parceria gigante com o Flamengo, a
Carabao procura ajustes na defesa, no meio de campo e, principalmente, no
ataque para entrar no mercado brasileiro. Com metas consideradas ousadas – e
que podem render a suspensão sem multa do patrocínio ou bônus ainda mais
milionários ao clube -, a empresa de energéticos tailandesa encontra
dificuldades na distribuição e está longe da meta de vendas.

O
GloboEsporte.com entrevistou dirigentes do Flamengo, conversou com agentes do
mercado, distribuidores, varejistas e concorrentes para traçar o panorama e
entender quais riscos efetivos a parceria corre. Isto porque há cláusulas
rescisórias previstas em caso de vendas inferiores.
Confira
abaixo perguntas e respostas sobre a Carabao.
Por que não encontro Carabao?
A
empresa da Tailândia ainda está fechando contratos de distribuição –
principalmente nos últimos dias quando contratou novos profissionais, inclusive
desfalcando a Red Bull, a líder folgada da categoria, com quase 50% das vendas
de produtos totais e até 60% só em latinhas.
As
latinhas da Carabao têm distribuição ainda muito restrita: apenas no Rio de
Janeiro, principalmente, e em Vitória -, mas ainda longe das grandes redes
varejistas, que são responsáveis por 30% da distribuição das bebidas, segundo
medições do mercado. Numa das poucas varejistas, a rede de mercado SuperPrix,
com 14 lojas no Rio de Janeiro, as vendas mensais são de duas mil unidades, em
média. No mesmo patamar da líder Red Bull, informou o SuperPrix.
Qual a meta da Carabao? Ela pode sair do
Flamengo?
Nem a
Carabao nem o Flamengo informam como andam as vendas. A reportagem tentou
contato com Nelio Lucas, diretor geral da Doyen, que tem a Carabao como uma das
marcas, mas não obteve retorno. Pelo volume ainda baixo de vendas, não há
registro na pesquisa de mercado.
O
jornal “Extra” e o blog do jornalista Mauro Cezar Pereira, da ESPN
Brasil, detalharam em janeiro partes do contrato que podem colocar as vendas
como maior aliada ou algoz da parceira do Fla.
O contrato pode ser encerrado se:
   
1 –
Caso no fim de setembro de 2018 as vendas
ficarem abaixo de 37 milhões de unidades. Nesta hipótese, a empresa da
Tailândia pode encerrar o acordo sem justa causa.
   
2 –
Se em 31 de março de 2019, de 2020 e de 2021, a Carabao
não alcançar vendas de 40 milhões de latinhas, a empresa pode rescindir o
contrato unilateralmente. No entanto, o patrocinador completaria os R$ 35 milhões
previstos anualmente nos últimos nove meses do ano – de março a dezembro.
   
3 –
Por último, caso a empresa decida fechar seus negócios no
país ela também pode rescindir sem justa causa – ou pagamento de multa.
Para
entender este cenário, é preciso olhar para o mercado. A Red Bull prevê vendas
de 180 milhões a 200 milhões de latinhas em 2017. Os 37 milhões que a Carabao
estima vender de janeiro de 2016 a setembro de 2018 – em 21 meses – são
considerados números ousados por outros players do mercado. Principalmente pela
distribuição.
O
GloboEsporte.com teve acesso à pesquisa de mercado da categoria que mostra o
cenário nos últimos meses até maio de 2017. Realizada pela consultoria Nielsen,
a pesquisa – que cobre até 60% do mercado no varejo, em redes varejistas,
grandes e pequenas, lojas de conveniência, restaurantes e bares – não encontra
indícios ainda da Carabao no mercado.
Significa
que a venda é muito baixa frente às grandes do mercado? Sim.
Por
que? Porque ainda há poucas latas disponíveis no mercado.

Ainda não enxergamos a Carabao como player atuante no mercado. Hoje são mais de
um milhão de pontos de venda, então é muito importante a malha de distribuição.
A distribuição própria é muito cara. O normal é fazer parceria para distribuir
– explica Daniel Asp Souza, consultor da Nielsen, especialista na indústria de
bebidas.
Ele
cita os primeiros colocados, Red Bull, que tem distribuição da indústria de
cigarros Souza Cruz, a Monster, com a Coca-Cola, a TNT (Itaipava) e a Fusion
(Ambev), como exemplos da importância da malha de distribuição.
Como a Carabao imagina virar esse jogo?
A meta
de 40 milhões de latinha significa colocar uma latinha na mão dos 40 milhões de
rubro-negros. O desafio é fazer a lata chegar até os torcedores.
O
pensamento acima é que norteia as ações da Carabao e dos dirigentes do
Flamengo. Ninguém nega que as vendas estão abaixo do esperado. Mas a esperança
está nas medidas tomadas. Com configuração nova nas últimas semanas, quando contratou
novos profissionais do setor de bebidas e teve mudança na composição
societária, a Carabao aposta numa arrancada no último trimestre do ano.
Apenas
com Facebook e Twitter para divulgação de ações, a Carabao ainda não tem site
ou assessoria de imprensa própria – contratou assessoria apenas para o
lançamento em dezembro do ano passado – e lida com burocracias típicas
brasileiras para se fixar no mercado nacional.
Mas
também deixou para trás – ou pelo menos adiou – algumas ações. Na época de
lançamento, havia expectativa de entrada mais firme no Carnaval, latas personalizadas
com as cores e o símbolo do Flamengo, entre outras personalizações.
No dia
12 de maio, a Carabao anunciou parceria nova com as Lojas Americanas. Antes,
vendia em loja oficiais e jogos do Flamengo, além do Multimarket, SuperPrix,
Princesa e Maringá. Os produtos são importados, não são fabricados aqui no
país. O que significa que, além de mal distribuído, a oferta é muito menor que
a demanda.
E o Flamengo nisso? De que maneira o
Flamengo vê essa dificuldade do parceiro?
Antes,
é bom lembrar o tamanho do contrato do Flamengo com a Carabao. No primeiro ano,
são R$ 15 milhões pelo espaço na camisa. De 2018 a 2022, são R$ 35 milhões por
temporada para ocupar o espaço principal do uniforme do clube. Um total de R$
190 milhões.
O
vice-presidente de marketing do Flamengo, Daniel Orlean, mantém a confiança no
milionário parceiro. Em entrevista ao GloboEsporte.com, o dirigente lembrou que
a estrutura da Carabao está crescendo e que hoje a empresa tem dois mil pontos
de venda – o que ainda é milimétrico perto da malha calculada em um milhão de
pontos de venda em todo o país, de acordo com a consultoria Nielsen.
– Nos
locais em que o produto já está sendo distribuido é um sucesso, sendo até líder
em vendas. Há um longo caminho a percorrer, claro. Eles acabaram de montar a
estrutura da empresa no Brasil. Terminaram as contratações chave e outros
aspectos há pouquíssimo tempo. Agora os resultados estão surgindo – aposta
Orlean.
O
dirigente lembra que a força da torcida, da marca rubro-negra e do marketing
vão aumentar a visibilidade da Carabao. A direção do clube está ciente das
vendas ainda tímidas do produto, mas não se assusta. Eles apostam que os
ajustes serão feitos e elogiam os esforços do parceiro. No entanto, até pela
estrutura falha, um dos pagamentos previstos neste ano atrasou – e já foi
quitado.
O que especialistas e agentes do mercado
pensam?
Hoje,
há quatro marcas consolidadas no topo do mercado de energéticos. De acordo com
o relatório ao qual o GloboEsporte.com teve acesso, somando as latas de Red
Bull (57,4% em maio de 2017), Monster (13,2%), TNT (9,4%) e Fusion (9,1%),
sobra 10,9% para mais de 50 marcas distintas desta categoria de bebidas.
A
reportagem entrevistou alguns agentes do mercado. Um deles resumiu desta
maneira a meta colocada pelo patrocinador do Flamengo:
– Em
2017 a previsão é chegar 151 milhões de litros em vendas de energéticos. Com
lata de mais ou menos 250 ml, isso significaria que a Carabao precisaria de 6%
de share, se colocando ali no top 5 do país. É difícil, porque estamos falando
de marcas consolidadas e com anos de estrada, mas não é um absurdo – conclui um
dos especialistas consultados.
Para
Daniel Asp Souza, da Nielsen, crescimento e mudança no cenário atual das
líderes do mercado de energéticos depende muito de altos investimentos em
marketins e na distribuição. Até porque a grande rede de varejos vende muito
mais em quantidade do que nas pequenas redes.

Grande fator chave é a distribuição. Claramente um time como Flamengo e
Corinthians, as maiores torcidas, chancelam a marca, despertam curiosidade de
seus torcedores. Mas precisa levar o produto até o consumidor – lembra o
analista da Nielsen.

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